一、廣告優(yōu)化的目的

我們優(yōu)化廣告的目的是盡可能少的廣告費(fèi)用，產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。那么，如何保證廣告費(fèi)用在整個(gè)利潤(rùn)中占有更合理的比例呢?此時(shí)，我們必須首先理解廣告目標(biāo)ACoS。

廣告目標(biāo)ACoS是指期待廣告費(fèi)用占總銷(xiāo)售收入的比例，或者期待銷(xiāo)售額的金額可以作為預(yù)算投入廣告。推進(jìn)預(yù)算是由整體運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略決定的。

二、如何確認(rèn)目標(biāo)ACoS

1. 確認(rèn)廣告的盈虧平衡ACoS：即把廣告銷(xiāo)售產(chǎn)生的利潤(rùn)全部用于投放 。

2. 其他考量因素：

? 非廣告流量出單也會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，根據(jù)ASoAS*(廣告銷(xiāo)售額占總體銷(xiāo)售額的比重)判斷有多少實(shí)際利潤(rùn)空間可投入廣告，適當(dāng)增大目標(biāo)ACoS值;

? 如有類(lèi)似產(chǎn)品歷史數(shù)據(jù)，可進(jìn)行參考;

? 廣告設(shè)置時(shí)機(jī)：初期需要積累數(shù)據(jù)，可以適當(dāng)多投入，設(shè)置稍高ACoS目標(biāo)，再逐步往下優(yōu)化。

注意：

(1)ACoS目標(biāo)不是固定值，根據(jù)產(chǎn)品定位和生命周期不同，相應(yīng)變化;

(2)ACoS與銷(xiāo)量有一定正相關(guān)性，ACoS目標(biāo)不能設(shè)置過(guò)低，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)廣告銷(xiāo)量。

三、目標(biāo)競(jìng)價(jià)計(jì)算公式

競(jìng)價(jià)=目標(biāo)ACoS × 單品售價(jià) × 自然轉(zhuǎn)化率

詳見(jiàn)下圖：

為了更好地理解，我們舉一個(gè)例子：

首先，假設(shè)目標(biāo)ACoS為25%，產(chǎn)品售價(jià)為40美元，自然轉(zhuǎn)化率為5%。根據(jù)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的計(jì)算公式，每次發(fā)生銷(xiāo)售，廣告期待投入10美元，每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要點(diǎn)擊20次，每次點(diǎn)擊發(fā)生銷(xiāo)售額為0.5美元，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格等于每次點(diǎn)擊發(fā)生的銷(xiāo)售額，標(biāo)ACoS，即經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

注意：

(1)ACoS和競(jìng)價(jià)成正比，考慮到ACoS上浮空間等原因，這里建議增加40%——50%作為默認(rèn)競(jìng)價(jià)，以獲得競(jìng)價(jià)優(yōu)勢(shì);

(2)默認(rèn)競(jìng)價(jià)：0.5 x (1+50%) = 0.75美金。

四、如何進(jìn)行不同廣告位出價(jià)調(diào)整

在擁有數(shù)據(jù)之后我們可以通過(guò)以下步驟進(jìn)行出價(jià)調(diào)整：首先，后臺(tái)下載廣告位Placement數(shù)據(jù)報(bào)告。

下面介紹一下有數(shù)據(jù)后的計(jì)算方式：

在有數(shù)據(jù)的情況下，獲得的銷(xiāo)售額可以是廣告效應(yīng)產(chǎn)生的銷(xiāo)售額，也可以是店鋪其他產(chǎn)品產(chǎn)生的廣告點(diǎn)擊后的銷(xiāo)售額。在盈虧均衡的情況下，可以通過(guò)總營(yíng)業(yè)額計(jì)算平均單個(gè)廣告訂單的平均收入進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格計(jì)算，通過(guò)折算獲得廣告單詞點(diǎn)擊收入(SPC)的概念，每次點(diǎn)擊收入。

下載廣告位數(shù)據(jù)報(bào)告后，進(jìn)行第二步，通過(guò)不同位置的廣告收入和點(diǎn)擊數(shù)來(lái)計(jì)算廣告擊收入(SPC)。根據(jù)廣告位置的不同，下載數(shù)據(jù)報(bào)告的目的是根據(jù)廣告位置進(jìn)行報(bào)價(jià)調(diào)整。

針對(duì)Rest of Search SPC為最小值的情況：

? 競(jìng)價(jià) = 目標(biāo)ACoS x Rest of Search SPC

? Top of Search 調(diào)整比例 = 目標(biāo)ACoS x Top of Search SPC / 競(jìng)價(jià) -1

? Product Pages 調(diào)整比例 = 目標(biāo)ACoS x Product Pages SPC / 競(jìng)價(jià) -1

針對(duì)Product Pages SPC為最小值的情況：

? 競(jìng)價(jià) = 目標(biāo)ACoS x ( RoS銷(xiāo)售額 + PP銷(xiāo)售額)/( RoS點(diǎn)擊 + PP點(diǎn)擊)

? Top of Search 調(diào)整比例 = ToS SPC / ( RoS銷(xiāo)售額 + PP銷(xiāo)售額)/( RoS點(diǎn)擊 + PP點(diǎn)擊)

以上，就是本次關(guān)于亞馬遜CPC廣告競(jìng)價(jià)公式的分享!

相關(guān)工具推薦：億數(shù)通廣告管理工具

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。