電商賣(mài)家只有了解買(mǎi)家能力留住買(mǎi)家，那么，跨境電商賣(mài)家應(yīng)當(dāng)如何發(fā)掘買(mǎi)家的真實(shí)要求，不知不覺(jué)地引誘買(mǎi)家做出購(gòu)置決策呢？下面就來(lái)深刻了解下3個(gè)買(mǎi)家的基本心理。

1、損失心理

為什么免費(fèi)或打折的東西總能吸引人？這是因?yàn)槿祟?lèi)本能畏懼損失。從買(mǎi)家心理學(xué)的角度來(lái)看，人們對(duì)損失比獲得收入的感知更敏感。

損失心理學(xué)更常見(jiàn)的使用是包郵。為什么不把郵費(fèi)和產(chǎn)品單獨(dú)定價(jià)，而是把這部分服務(wù)免費(fèi)定價(jià)呢？其原理是疊加所有成本，避免買(mǎi)家感受到多種支出，減少買(mǎi)家的損失。

同時(shí)，這一理論也可以逆向運(yùn)作。如果利益和折扣疏散，買(mǎi)家會(huì)感知到更多的折扣體驗(yàn)，如店鋪的折扣活動(dòng)。

2、占廉價(jià)心理

貪圖小廉價(jià)的人在心理上有很強(qiáng)的占領(lǐng)欲，這種占領(lǐng)欲在每次獲得小廉價(jià)時(shí)都會(huì)發(fā)生相應(yīng)的滿(mǎn)足感。在線(xiàn)下超市，需要促銷(xiāo)的產(chǎn)品往往應(yīng)用全額減少、買(mǎi)一送一等策略，利用買(mǎi)家占廉價(jià)的心理，但可以增進(jìn)買(mǎi)家購(gòu)置更多?？缇畴娚藤u(mài)家可以多做營(yíng)銷(xiāo)和推廣活動(dòng)，如全額減少活動(dòng)、捆綁出售和優(yōu)惠代碼，并支撐精致設(shè)置優(yōu)惠規(guī)則和實(shí)用產(chǎn)品規(guī)模。

此外，還可以先在必定水平上進(jìn)一步產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，然后通過(guò)周年、黑五活動(dòng)和優(yōu)惠代碼提供折扣和降價(jià)，讓買(mǎi)家認(rèn)為自己占了廉價(jià)，從而增長(zhǎng)出售額。

3、折中效應(yīng)心理

折中效應(yīng)是指在有限的信息下，買(mǎi)家的決策會(huì)隨著情形的變更而變更，出現(xiàn)出中庸的選擇趨勢(shì)。例如，當(dāng)去一家新開(kāi)的咖啡店時(shí)，有不同的杯形供選擇，比如小杯、中杯和的大杯。70%的買(mǎi)家會(huì)選擇中杯。為什么？

這是因?yàn)楫?dāng)買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和偏好不明確時(shí)，他們通常會(huì)調(diào)和來(lái)斷定產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)是否適合，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來(lái)更安全。

在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，3C產(chǎn)品可以說(shuō)是把買(mǎi)家的這個(gè)心理運(yùn)用的很純熟了，甚至SKU銷(xiāo)量翻了一番。電子產(chǎn)品一般有普通版、升級(jí)版、更高版等子作風(fēng)分類(lèi)，買(mǎi)家一般會(huì)選擇看似更實(shí)惠的升級(jí)版。這個(gè)技巧也實(shí)用于其他跨境電商類(lèi)目，賣(mài)家也可以嘗試一下。

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