有市場(chǎng)，就有競(jìng)爭(zhēng)的存在。要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，熟習(xí)自己的產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識(shí)是進(jìn)行成功出售的前提。厚實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)能使會(huì)談人員迅速地對(duì)客戶提出的疑問(wèn)做出反響。

這不但可以增長(zhǎng)會(huì)談人員的自負(fù)心，還可以嬴得客戶對(duì)會(huì)談人員和產(chǎn)品的信任。如果一個(gè)會(huì)談人員，對(duì)自己的產(chǎn)品只知些皮毛，還想當(dāng)然地以為，客戶會(huì)不加了解地就購(gòu)置產(chǎn)品，這幾乎是不可能的。這樣的會(huì)談人員是不及格的，更無(wú)法博得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴。

可口可樂(lè)公司曾向客戶做過(guò)調(diào)查，請(qǐng)他們列出優(yōu)良會(huì)談人員應(yīng)當(dāng)具備的十個(gè)更關(guān)鍵的素質(zhì)。排在第一位的是具有完備的產(chǎn)品知識(shí)。那么“具有完備的產(chǎn)品知識(shí)”具體包含哪幾個(gè)方面呢？

1．了解產(chǎn)品的構(gòu)成要素

產(chǎn)品的要素如下:產(chǎn)品名稱、物理特征（包含質(zhì)地、規(guī)格、資料、色彩和包裝）、性能、科技含量、出售價(jià)錢系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)、產(chǎn)品的系列型號(hào)等。

2.了解產(chǎn)品的價(jià)值取向

產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給客戶所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值的因素有以下幾個(gè)方面:

●產(chǎn)品名稱。-一-個(gè)好的產(chǎn)品名稱能吸引客戶的眼球，給客戶--種賞心悅目標(biāo)感到。大多數(shù)客戶獲知產(chǎn)品的名稱是通過(guò)會(huì)談人員來(lái)表述的。雖然會(huì)談人員不能選擇產(chǎn)品的名稱，但如何將產(chǎn)品的名稱通過(guò)會(huì)談人員的口來(lái)表示出它自身的優(yōu)點(diǎn)和親和力是出售技巧所在。

●產(chǎn)品形象。在眾多的產(chǎn)品中，產(chǎn)品形象、市場(chǎng)占領(lǐng)率處于有利的位置。這是促使客戶購(gòu)置的關(guān)鍵因素。也就是常說(shuō)的打造產(chǎn)品的品牌。

●功效比。產(chǎn)品在功效上(或其他方面）表示出的與眾不同之處，這就是客戶購(gòu)置的直接原因。如手機(jī)配有攝像功能，可以拍攝高清晰畫面。

●價(jià)錢性能比。通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書的性能參數(shù)可以明確產(chǎn)品的性能。價(jià)錢性能比是客戶明確購(gòu)置的根據(jù)。

●服務(wù)。提起服務(wù)，大多數(shù)人會(huì)以為是售后服務(wù)，其實(shí)服務(wù)是指全部出售流程中給客戶帶來(lái)的信念和便利,讓客戶在購(gòu)置的流程中得到一種享受，而不是單純的交易行動(dòng)。當(dāng)然，售后服務(wù)也不能疏忽。

總之，客戶購(gòu)置產(chǎn)品的基本行動(dòng)是由產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向決議的。而不是因?yàn)橐粌蓚€(gè)方面。不同客戶的購(gòu)置動(dòng)機(jī)都不同，真正決議客戶購(gòu)置的因素是產(chǎn)品帶給客戶的利益價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的要求，客戶才會(huì)購(gòu)置這種產(chǎn)品。

可以對(duì)同類產(chǎn)品做個(gè)全面的對(duì)比性分析。對(duì)比的內(nèi)容包含:資料、規(guī)格、色彩和包裝、功能、價(jià)錢、結(jié)算方法、服務(wù)、品牌、市場(chǎng)占領(lǐng)率、客戶滿意度等。

以上就是和賣家們分享的外貿(mào)會(huì)談的前期預(yù)備之熟習(xí)產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，希望對(duì)賣家有幫助。ESG跨境以專業(yè)、貼心的服務(wù)讓用戶安心、放心腸開(kāi)展跨境業(yè)務(wù)，幫助更多用戶將優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)以更高效的方法帶到全球市場(chǎng)更好的運(yùn)營(yíng)。

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