以往有些僵持很久的會談，往往都是會談雙方過于保持自己的立場或原則，并將其視為會談制勝的關(guān)鍵條件。然而他們并不了解，在會談雙方對峙的立場背后，雖然存在沖突的利益，但實(shí)際上也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如，在機(jī)械裝備的出口中，雙方保持各自的價(jià)錢立場，并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)?價(jià)錢立場背后，還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不必定就是沖突。應(yīng)當(dāng)采取什么貿(mào)易術(shù)語？交貨時(shí)間的支配對誰更關(guān)鍵？價(jià)錢中是否包含人員培訓(xùn)的費(fèi)用？運(yùn)輸?shù)牧x務(wù)必需是由買方來承擔(dān)嗎？保險(xiǎn)由誰辦理更適合？對于賣方，信譽(yù)證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽署長期出口合同，還是一筆交易的合同？有關(guān)裝備的易損件是否包含在此合同的報(bào)價(jià)中？等等。

由此可見，一項(xiàng)合同會談的立場背后，還會有許多的利益因素。而商務(wù)會談?wù)弑匦鑿氐追治鼋灰纂p方的利益所在，認(rèn)清那些利益對于我方是非常關(guān)鍵的，是絕不能妥協(xié)的;那些利益是可以妥協(xié)的，可以用來交換對方的條件。在不分清利益因素的情形下，盲目尋求保持立場和原則，往往使會談陷入僵局，或者使會談徹底失敗。

在此應(yīng)該指出，妥協(xié)的會談并不等于是失敗的會談。在會談中更忌諱的是隨便作出不當(dāng)?shù)耐讌f(xié)。有經(jīng)驗(yàn)的會談?wù)邥脤ψ砸巡魂P(guān)鍵的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的會談，能力是一個(gè)雙贏的會談。在上述例子中,辦理運(yùn)輸對于買方可能沒有任何優(yōu)點(diǎn)，那么買方就可以簽署CIF合同。但是，如果買方認(rèn)為辦理保險(xiǎn)是非常關(guān)鍵的，那么，買方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽署CFR合同。

在會談中，利益的交換是非常關(guān)鍵的。雙方會談能否到達(dá)雙贏，主要取決于雙方妥協(xié)的策略，即能否精確辨認(rèn)利益因素對于自己和對方的關(guān)鍵性。辨認(rèn)利益因素往往依附于雙方之間的交流。例如，在會談中，不妨向?qū)Ψ蕉鄦枎讉€(gè)為什么，如“您為什么特殊重視....您為什么不接收....”...等問題，以此來探求對方的真實(shí)利益所在。

在商務(wù)會談中，對于利益問題，應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

(1)向?qū)Ψ椒e極陳說你的利益所在，以引起對方的注意，并使對方滿足你的利益。

(2)承認(rèn)對方的利益所在，思考對方的合理利益，甚至在保證自已利益的前提下，盡力幫助對方解決利益沖突問題。

(3)在會談中，既要保持原則(如具體的利益)，又要有必定的靈巧性。

(4)在會談中對利益作硬式處置，而對人作軟式處置。在會談中要強(qiáng)調(diào)你為滿足對方利益所作出的盡力，有時(shí)也要對對方的盡力表現(xiàn)欽佩和贊美。

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